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如何发掘客户的需求
更新时间:2015-3-19 阅读:689

    在销售中,我们常常会遇到这样的尴尬情况:当我们很完美地将自己产品优势介绍给客户后,客户却无动于衷。为什么会这样呢?难道说自己介绍的还不够好吗?一般来说,出现这样的情况,是因为我们忽略了一个重要的程序:发掘客户的需求。

    那我们应该如何发掘出客户的需求呢?我觉得对于我们销售人员来说只要做好两点: 

    1、“巧妙的问”――运用一系列专业的提问方法,将无关信息一层层剥离,发现有价值的信息并追究下去,最终找到客户的需求;

    2、认真地听――让客户尽情发挥,说出他们所想倾诉的一切,包括抱怨、烦恼、偏好等等,从中发现有价值的信息。 

    而在实际销售工作中,我们很多销售人员在这两个重要的基本功上十分欠缺,要么干脆不问,要么问不到点子上,始终抓不住客户的脉搏;或者不懂得倾听,一个劲地说,忘记自己与客户的主次关系。提问,实际上是个缩小包围圈的过程,刚开始的时候,我们并不知道客户的需求是什么,所以要尽量用开放式的、易于回答的问句;当我们找到一个方向之后,应该用限定式的问句来锁定这个方向;然后,顺着这个方向去寻找目标。而倾听则是发现客户需求的关键,所以首先必须要集中精力认真的听,不可分神;其次是在听的过程中要适当发问,帮助客户理出谈话的头绪,始终记住我们与客户谈话的目的;最后就是要注意要听出客户的“弦外之音”,现实中,客户很少直统统地把自己的需求表露出来,因为很多需求是隐性的,连他自己也不清楚,有时候很多内心的企图,都是在不经意间,通过表情及身体动作来表现。

    作为一名销售人员,我想“问”和“听”应该是我们必须掌握的最基本的销售技能,把这项技能学好了,我想也没有多少问题能困扰我们,我们销售人员的业绩肯定也是节节高升的。

 

 

 

 

向平